Дайте своим клиентам то, что они хотят: внедрите эти четыре фокусные точки
Дайте своим клиентам то, что они хотят: внедрите эти четыре фокусные точки
Продающая история
Недавно компания Van Houten провела исследование[1] на тему того, что мотивирует клиентов. Результаты исследования показали, что на 56 % клиентов по всему миру влияет история, стоящая за продуктом. У них есть вопросы, на которые они хотят получить ответы – откуда приходят ингредиенты? Могут ли они доверять продукту? Какую пользу принесет им продукт? Кто его производит? Делясь с клиентом этой информацией, вы помогаете выделить ваш продукт.
В компании Van Houten мы использовали название Santo Domingo для нашего горячего шоколадного напитка. В нем есть отсылка к происхождению наших какао-бобов, где они растут и собираются, связывая сразу же наш продукт с Доминиканской Республикой. Мы также подчеркиваем наше использование моносортовых какао-бобов. Это дополняет нашу история, показывает нашу приверженность качеству и еще раз подчеркивает наши связи с Доминиканской Республикой.
[1] Innova Consumer Survey, 2019
Органическое происхождение
Невероятная цифра – 75 % потребителей по всему миру хотят знать происхождение ингредиентов в своих напитках и еде. Они считают, что органический продукт является более здоровым. Это особенно применимо к более молодым потребителям, которые предпочитают избегать пестицидов и искусственных ингредиентов.
Наш горячий шоколад Santo Domingo содержит два ингредиента: органическое какао и органический сахар. Мы с гордостью говорим об этом нашим клиентам. И они рады это слышать. Мы также даем ясно понять, что наш горячий шоколад на 100 % натуральный. Это одно и то же послание, но представленное под другим углом для усиления эффекта.
Чистая этикетка: внимание на фермеров
Для потребителей вполне естественно искать этикетки и сертификаты. Движение за честную торговлю, Rainforest Alliance и UTZ — теперь часть Rainforest Alliance — признаны и уважаемы всеми за ту отличную работу, которую они делают. В рамках реализуемых ими программ они поощряют фермерство и сельскохозяйственную практику с соблюдением принципов устойчивого развития, поддерживают честные, приемлемые социальные условия и условия жизни для фермеров и их семей и настаивают на том, чтобы сохранение окружающей среды было приоритетом. Они работают над прекращением уничтожения лесов, сохранением охранных зон и видов растений и животных, которым грозит исчезновение. Ассоциация вашего продукта с ними работает на вас.
Горячий шоколад Van Houten Santo Domingo имеет сертификат Rainforest Alliance. Мы с гордостью демонстрируем их эмблему. Она привлекает потребителей и помогает повышать осознанность важности работы, которую они делают.
Одобрение и награды
Продукт, который завоевал награды и одобрен отраслью, будет казаться более привлекательным. Это – невероятное достижение! И оно говорит потребителям о продукте больше, добавляя еще одну главу в его историю. Отличный способ повысить привлекательность!
Наш горячий шоколад исключительно хорошо зарекомендовал себя, получив высокую оценку судей UK Quality Food Awards, и завоевав Золотую звезду в категории Напитки на конкурсе 2020 Cooking + Catering Star в Германии. Мы гордимся этими невероятными достижениями. Эти конкурсы разрешают нам включать информацию о наших успехах в наши рекламные материалы.
Полный пакет
Каждая из этих четырех фокусных точек дает потребителям мощную причину выбрать ваш продукт. Но что произойдет, если вы сможет использовать их все? Это подобно тому, как в контрольном списке подсознания потребителя вы поставили галочку напротив каждого из этих пунктов. Вы создаете чувство доверия, уверенности и привлекательности вашего продукта. И этого достаточно, чтобы убедить потребителей, что вы предлагаете именно то, что они ищут. Сделайте так, чтобы ваши продукты подчеркивали как можно больше из этих фокусных пунктов. Ваши потребители и ваш персонал отдела продаж обязательно почувствуют разницу.